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” 我认识很多像尼克这样的职场人士。《摆脱模棱两可的战略思维商务谈判与决策》,印南一路,日本经济新闻社2001年出版。#如果你不去谈判,那么有一些本应属于你自己的利益将会被他人 拿走。 世上的一切事物,你付出了多少分量的生命去交换它,它的代价就有多大。 亨利梭罗(也虹710X63〕也 第三章谈判中的“三赢之局” 在本章中你将会学到: 在你的销售行为中,在你影响他人的过程中,在你处理困难问题的过程中,谈判对你的成功都是具有基础性意义的。 一次谈判中的“三赢之局”,指的是自我一方的胜利、谈判对方的胜利以及业务关系本身的胜利。 当我们的处境变得艰难时,请从短期问题中脱身而出。著名心理学家卡尔荣格化#〗108〕把这些个性称作“原型”,后者又是他所说的“集体无意识”中的一部分。需要注意的是,无视并不意味着接受对手的意见或主张,我们的目标是让其最终收回“绝不可能”的言论。 因此,假如步步紧逼,迫使对手服软认错,就算对手内心承认,表面上只会顽抗到底、拒绝让步。 只有放弃穷追猛打,对手才有收回言论的余地。 此时不妨换个话题,随着交流的深入打消对手“绝不可能”的念头。雷恩斯笔下的故事是这样的: 马丁问老妇人:“您听我说……您一直跟我们走路,所以您现在回去坐公共汽车口巴,您年纪太大了,不能再走路了。这个策略我差点忽略了。 ”他们可能故意忽略了这种特别的香气,他们也可能发现你试图影响他们的思维过程,从而提高了防备。




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